Как повысить эффективность менеджеров по продажам — инструкция

Как повысить эффективность менеджеров по продажам - инструкция Залог недвижимости

«правильный выбор партнеров — залог успешного бизнеса»: интервью с мультивендорной компанией риал стф

Почему так важно работать в команде? Каждый участник демонстрирует свои сильные стороны, вносит что-то свое, постоянно ощущается поддержка и помощь со стороны партнеров. Только тогда получается хороший и качественный результат. В полиграфии эта аксиома работает как никогда. Производитель ищет себе надежных партнеров, которые могут продвинуть оборудование, найти заказчиков, провести инсталляцию, оказать сервисную поддержку. В свою очередь, партнер должен представить заказчику технику с наилучшей стороны, обозначить все моменты еще до покупки, чтобы у клиента появилось доверие к производителю. Удачный «симбиоз» компаний — залог успешного бизнеса. Именно по такому принципу работает мультивендорная компания «Риал СТФ». Эти слова подтверждает одна из последних удачных сделок компании — установка Ricoh Pro C5100S в типографию «Фабрика Рекламы», город Волхов. Тогда в выигрыше остались все участники проекта. Но для начала стоит поговорить о компании. Историю журналисту ПЕЧАТНИК. Com рассказали генеральный директор Риал СТФ Александр Пунегов и его заместитель Михаил Лихоманов.

Компания была образована в 2003 году и вот уже 15 лет осуществляет продажу и сервисное обслуживание полиграфической техники. «Риал СТФ» является официальным партнером и авторизованным сервисным центром Ricoh, Xerox, Canon, HP, Epson, OCE, Mimaki и др.

14fcc8d89bb73a1bc3d527ac65efdd29.jpg

Александр Пунегов: Изначально, мы были торгово-сервисным центром. Далее была поставлена задача: расширить сферу деятельности с точки зрения мультибрендовости, а именно дать возможность заказчикам выбирать у нас оборудование, устанавливать его, и в будущем поддерживать его работоспособность. Поэтому, изначально мы стремились получить официальный статус партнера у таких производителей, как Xerox, Ricoh, HP, Canon. На сегодняшний день, мы являемся авторизованными премьер партнерами и авторизованными сервисными центрами ведущих производителей.

Расскажите немного про организацию работы в вашей команде?

Александр Пунегов: Являясь мультивендорной компанией, мы предлагаем заказчикам различные варианты решений от разных производителей, а заказчик имеет возможность выбрать. После осознанного правильного выбора заказчика, мы осуществляем поставку запуск и сервисную поддержку. Для обеспечения полноценной поддержки, помимо отдела продаж, в котором работает 12 человек, есть сервисная группа из 16 инженеров. Для управления сервисом у нас разработана специальная программа. Она позволяет нам помнить и фиксировать все «истории болезни» машин и действия, производимые с ними.

70061e2b856407bd1fc1cbceab33cc1e.jpg

Какие правила необходимо соблюдать, чтобы получить статус премьер партнера?

Александр Пунегов: Это многоступенчатый процесс. Если мы выполняем план по продажам всей линейки оборудования, наши менеджеры и сервисные инженеры проходят обучение и повышение квалификации, если мы продаем расходные материалы, запчасти, бумагу то компания производитель предоставляет возможность быть их премьер партнером. И чем выше статус, тем больше возможностей для лучшей организации взаимодействия с заказчиком.

559a942435f0828c7d33bbd70fce740f.jpg

По каким критериям вы выбираете лучшее решение для клиента?

Михаил Лихоманов: Первым делом мы пытаемся выяснить все потребности нашего потенциального клиента. У каждой типографии есть своя специфика. Кто-то работает «на улицу», где важна оперативность, кто-то работает с корпоративными клиентами, где срок сдачи заказа 2-3 дня.

Также, необходимо понять, какую полиграфическую продукцию они выпускают. Либо это афиши, буклеты, календари, либо это более серьезная продукция — каталоги, книги, возможно, упаковка.

Далее нужно понять объемы печати, другие потребности — кто-то печатает 5000 А3 в месяц и это потолок, а кто-то печатает и 100 и 200 тысяч в месяц.

Немаловажный фактор — конфигурация оборудования. Некоторые машины выпускаются с возможностью дальнейшего «апгрейда», некоторые без. Например, в базовой конфигурации нет дополнительного цвета, или более мощного контроллера печати.

На основании этого уже возможно составить некоторые рекомендации и предложить клиенту оборудование, которое оптимально подходит по всем критериям.

При равных характеристиках мы начинаем сравнивать по цене: например один из вендоров проводит акцию, трэйд-ин, интересные финансовые предложения и т.д. Из примеров удачных решений стоит привести инсталляцию в типографию «Фабрика рекламы» города Волхов.

Расскажите подробнее, как произошло знакомство с типографией «Фабрика рекламы?»

Михаил Лихоманов: С Александром (Генеральный директор типографии «Фабрика рекламы», город Волхов) мы познакомились 3 года назад. У него сломался плоттер и он привез его к нам на ремонт. С этого и началось наше общение.

Еще про залог:  Залог и его значение в рыноч экономике | Курсовая работа - бесплатно

Изначально, типография специализировалась на широкоформатной печати. Со временем клиенты стали заказывать евробуклеты, брошюры, рекламные каталоги. У типографии не было собственного оборудования, приходилось отдавать на аутсорс. Следовательно, стоимость возросла, сроки увеличились. Чтобы не потерять своих клиентов, типография решилась на покупку собственной ЦПМ. Мы обсуждали этот проект месяцев 7 — 8. Александр несколько раз приезжал к нам в офис, проводил тестовую печать на своих материалах. За это время было около четырех встреч, плюс постоянные телефонные переговоры. Как результат, мы установили в «Фабрику рекламы» Ricoh Pro C5100S

Александр Пунегов: Мы предложили заказчику хорошие финансовые условия, поставили оборудование, которое находилось в нашем демозале с хорошим дисконтом. Безусловно, на ней было сделано несколько тысяч отпечатков, но это ничего по сравнению с тем, что ресурс машины — 9 миллионов копий. Плюс к этому, мы предоставили интересный вариант рассрочки.

366dec464515f70398719e09cd8e5e84.jpg

Почему вы рекомендовали именно оборудование Ricoh?

Ricoh всегда был для нас приоритетным брендом. За период нашего сотрудничества компания расширила линейку производимого оборудования и стала успешно конкурировать уже с известными игроками полиграфического рынка. За 10 лет у вендора появились новые линейки оборудования с теми характеристиками, которые нужны нашим клиентам.

Расскажите о результатах вашего сотрудничества

Михаил Лихоманов: Ricoh стал более узнаваемым в сфере полиграфии. Еще лет пять назад, когда мы предлагали приобрести оборудование компании, заказчики смотрели на этот бренд с опаской, так как не знали ничего, и неохотно доверяли малоизвестному производителю. Конечно, были такие клиенты, которые решались и рисковали. Однако, те, кто решался на покупку никогда не жалел о приобретении. Более того, они уже сами начали советовать оборудование Ricoh другим типографиям. Спрос возрос, сейчас уже все знают и приобретают популярные модели ЦПМ Ricoh 5200/7200/9100, (кстати модернизированная модель 7200 уже имеет возможность печати до 9 цветов), и другие линейки оборудования Ricoh. Мы это ярко ощутили за последние несколько лет. Статистика показывает, что компания выбилась в четверку лидеров по продажам. За последние два года у нас было 10 инсталляций оборудования Ricoh. Из удачных примеров можно выделить типографию «Брусника и молот»; «Фабрика рекламы», и в ряд государственных структур.

Инсталляцию в Фабрику рекламы можно смело назвать одним из таких проектов компании Риал СТФ. Это тот момент, когда в выигрыше остались все участники сделки: Ricoh еще раз убедилась в правильном выборе партнера, Риал СТФ смогли продать оборудование высокого класса, а «Фабрика рекламы» приобрела машину, которая будет работать исправно еще очень много лет.

ea15bfdf0651a330a05bf5e44da658e3.jpg

ПЕЧАТНИК.com связался с Александром, директором типографии «Фабрика рекламы», который рассказал, как Риал СТФ помог с выбором оборудования, и почему все же он остановился на Ricoh Pro C5100S:

Александр («Фабрика рекламы»): Как мы выбирали машину? Для начала следует сказать, что в нашем городе не было цифровой печати. Был классический офсет. Мы стали ощущать острую необходимость в цифре, когда клиенты стали заказывать небольшие тиражи. В Риал СТФ я обратился с очень абстрактным запросом: нужна цифра, нужна быстрая печать формата А3.

Мне предложили несколько подходящих моделей, но рекомендовали остановиться на Ricoh Pro C5100S. Акцент был сделан на совокупности технического оснащения машины, ее ремонтопригодности и выгодных финансовых условий приобретения. Мы находимся далеко от Санкт-Петербурга, постоянно вызывать сервисных специалистов у нас нет возможности. Поэтому оборудование должно быть ремонтопригодным, чтобы мы без проблем заменили что-то сами, и машине не пришлось простаивать. Еще немаловажный момент: есть оборудование, у которого при поломке какой-то детали приходится менять целый блок. У Ricoh такого нет. Приведу пример: у нас была небольшая проблема, на печке образовалась пыль. В других машинах пришлось бы менять всю печку, а это стоит немалых денег. Однако, мы это обошли стороной и заменили только валы.

Еще один важный фактор — то, что оборудование производят в Японии. Я очень положительно отношусь ко всему, что сделано в Японии, хотя уверен, что и в других странах делают хорошее оборудование. У меня практически все машины были японские. Хочется отметить, что Риал СТФ предложили выгодные условия, которые позволили сократить срок окупаемости оборудования и без проблем “стартануть”. За этот год мы приобрели новых клиентов и расширили спектр предлагаемых услуг.

Еще про залог:  Может ли банк забрать единственное жилье за долги

На пресс мероприятии компании Ricoh, в рамках выставки Printech 2021 генеральный директор Ricoh Rus Константин Клейн сказал: «Мы в компании Ricoh убеждены, что в России работают партнерские отношения, что, когда ты инвестируешь в них, потом эти отношения работают на тебя. Заказчику важно понимать, что Ricoh – это не только одна компания, это и известные компании-партнеры, которым заказчик доверяет». Партнерская сеть, которую компания Ricoh Rus постоянно расширяет, позволяет компании задействовать все каналы продаж и обеспечить устойчивый и бесперебойный сервис.

Прорабатываем организационные вопросы

Далее следует убедиться все ли в порядке с организацией.

Проверьте, укомплектован ли отдел кадрами согласно штатному расписанию и текущим объемам работы. Иногда для усиления показателей достаточно нанять 1-2 дополнительных сотрудников. Минимальный штат для среднего интернет-магазина – 3-5 менеджеров и 1 руководитель. Вопрос укомплектованности штата особенно важен, когда речь идет об активных продажах.

Кроме того, нужно грамотно распределить функции и ключевые задачи. К примеру, одним поручить лидогенерацию, другим – заключение сделок, третьим – обслуживание постоянных клиентов.

Качественная и продуктивная работа в отделе невозможна без соблюдения некоторых условий:

  • удобное рабочее место;
  • грамотное распределение времени;
  • необходимые инструменты;
  • простые и доступные обучающие материалы.

Если сотрудники работают в офисе, обеспечьте их функциональным рабочим пространством с удобным столом и креслом, правильным освещением. Важно и наличие техники: компьютера, телефона, оргтехнического оборудования. Помимо этого, в офисе должны присутствовать отдельные зоны для отдыха, общения, совещаний.

Позаботьтесь о распределении времени. Рекомендуем составить карту рабочего дня, которая позволит контролировать эффективность сотрудников. В ней отражают задачи и время, отведенное на их выполнение. Составлять такую карту следует на месяц.

Основные усилия продажника должны быть направлены на работу с клиентами и заключение сделок. Для более мелких задач нужно выделить ограниченные часы или же полностью исключить их, делегировав другим членам коллектива.

Помним, что хороший сотрудник отдела продаж:

  • понимает специфику ниши;
  • досконально знает продукт, ориентируется в характеристиках, выгодах, особенностях эксплуатации;
  • имеет представление о конкурентах компании, их сильных и слабых сторонах;
  • владеет современными техниками продаж;
  • руководствуется установленными стандартами обслуживания;
  • использует скрипты общения с клиентами.

Этот список можно дополнять и конкретизировать. Однако учтите, что со своей стороны, руководитель должен не только требовать, но и предоставлять полноценную качественную информацию. Не просто к набору инструкций, регламентов и описаний. А к читабельным, удобоваримым, наглядным материалам.

Организуйте для сотрудников:

  1. Правильную систему управления знаниями.
  2. Портфель новичка с подборкой полезных рабочих материалов (информация о продукте, инструкции, примеры переговоров, варианты ответов на возражения).
  3. Периодические сводки о конкурентах, ситуации на рынке.

Пример карты рабочего дня 

Получив неограниченный доступ к информации, менеджер не будет тратить время на самостоятельные поиски, быстро вникнет в суть, научится подавать выгоды и обосновывать стоимость продукта. Это способствует постоянному профессиональному развитию и совершенствованию.

Залог успеха: волшебная сила действия | тайное знание

Эта тема сегодня популярна, как никогда. Все хотят узнать секрет успеха, ожидая получить некую волшебную пилюлю. Но вот незадача — узнав правду, нытики продолжают свое нытье о несправедливости мира и коварстве судьбы. И лишь немногие готовы принять несложную истину.

Что ж, я не буду вас мучить длинными списками из десяти правил успешного человека. Потому как залог успеха всего один, и это далеко не тайна.

Принцип, который приводит человека к вершинам можно описать единственным словом – действие.

Этого ли вы ожидали? Но данность такая, все просто. Ты либо действуешь и продвигаешься на пути к своей цели, либо бездействуешь и просто плывешь по течению. Действие – это закон развития на всех уровня мироустройства. Действие – это первый шаг и единственный способ заявить о своих намерениях.

Сегодня вы можете найти множество статей для ленивых о том, как запустить намерение в космос, как визуализировать свой успех, как материализовать чудесную жизнь. Но в этих замечательных советах по большей части всегда отсутствует главное – ключ.

Не сомневайтесь, знание метафизики и умение использовать законы Вселенной сработают в плюс – мир подкинет вам сотню возможностей. Но не стоит тешить себя надеждами: без проявления действия вы не дождетесь продолжения.

Задумайтесь, чего вы хотите на самом деле, каковы ваши истинные желания? Бизнес, реализация в творчестве, отношения, карьера? Залог успеха в любой сфере звучит одинаково – начните делать шаги: ищите, пробуйте и не останавливайтесь.

Еще про залог:  РЕПО: передача титула или залог?

Недавно мне поступил такой вопрос: чем отличается бизнесмен от обычного человека, соглашающегося на работу в подчинении? И мой ответ, наверняка, вы сможете предугадать, он очевиден. Бизнесмен никогда не оставляет свои попытки построить бизнес.

Если вы поговорите с этими ребятами, вы поймете, что залогом их успеха стал вовсе не правильно проведенный магический ритуал и не идеально разработанная схема, и даже не безграничное финансирование. Просто они никогда не останавливаются в своем поиске. Они пробуют, ошибаются, терпят убытки, делают выводы и снова предпринимают действия. Как думает обычный человек? Я попробовал, изучил, понял, что моя идея неэффективна и вернулся к старой работе. Как думает предприниматель? Я изучил, попробовал, моя идея не совсем эффективна, я продолжу свой поиск и найду другие пути реализации.

Творческая личность может писать гениальные стихи, но она никогда не станет успешной, пока эти стихи не выйдут в свет. Вы можете оказаться трижды гением, но если ваши гениальные мысли остаются в вашей голове, так комфортно лежащей на диванной подушке, о вас никто никогда не узнает.

Залог успеха прост – действуйте! Кем бы вы ни были, станьте предпринимателем: начните предпринимать хотя бы что-нибудь и не останавливайтесь. А если же предпринятое действие не приносит результата – не зацикливайтесь. Пускай каждый раз это будет новый акт созидания. Забудьте о нытье, о страхе и неуверенности. Победители никогда не сдаются!

Автор: Елена Захарченко

Создать сильную команду может только профессионал в создании команд

Всем и так понятно, что для создания классного маркетинг-плана или сногсшибательного блокбастера необходимо быть профессиональным маркетологом или режиссером. Невзирая на это, многие команды формируются людьми, понятия не имеющими о том, как это делать правильно; людьми, не имеющими ни опыта, ни навыков.

Создание команды является умением, и в командообразовании оно значительно важнее любых технических, маркетинговых и каких бы то ни было других умений. К формированию команды нужно подходить с умом, почтительностью и уважением. Если вы не знаете, как подбирать для команды людей, как ставить задачи и достигать целей, как разрешать конфликты на работе и что делать при низкой продуктивности, первым вашим шагом на пути к формированию команды станет овладение именно этими навыками.

Овладевать же ими нужно точно так же, как и любыми другими – используя вспомогательные инструменты, такие как тематические статьи и книги, видеокурсы, аудиосеминары, интернет-сайты. Также стоит изучать опыт других команд и даже встречаться с их руководителями и простыми участниками.

Чтобы научиться создавать команды, нужно проявить изрядную долю терпения и выдержки. Информация-то есть, но перед применением ее нужно осмыслить и закрепить. Представьте себе хирурга, постоянно заглядывающего в учебник или просящего подсказки у ассистента во время операции – как вы считаете, он профессионал? Точно так и здесь: не усвоив основных навыков и не сформировав нужных качеств, за формирование команды браться опасно.

Можно попробовать метод проб и ошибок, и все постигать на практике. Но применение такого метода для развития командных навыков чревато потерей репутации и выставлением себя же в невыгодном свете. Нередко люди портят жизнь себе и другим, относясь к командообразованию халатно.

Поэтому мы советуем изначально самостоятельно основательно поработать над собой и понять, что такое командообразование. Тренинг, который вы проходите, станет первым шагом. Дальше можно прочесть несколько книг из списка, приведенного во введении, и ознакомиться с прочими материалами.

А чтобы узнать, готовы ли вы к практическим действиям, можно использовать так называемое «правило большого пальца». Если вы сами считаете, что с удовольствием присоединились бы к команде с лидером наподобие вас, значит, вы готовы. Но если у вас возникают сомнения по поводу работы в такой команде, это говорит о том, что создавать свой коллектив еще рано.

Обращайте внимание на нюансы, которые вызывают наибольшие опасения, и прорабатывайте их. Не стоит думать, что это преувеличение, ведь опыт профессионалов показывает: управлять командой может только всесторонне развитый и уверенный в своих знаниях человек.

Оцените статью
Добавить комментарий