Как вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений | SendPulse Blog

Как вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений | SendPulse Blog Залог недвижимости
Содержание
  1. Что такое переговоры
  2. Путин начал визит в китай с «засекреченных» экономических переговоров
  3. Выберите правильную модель и подготовьтесь
  4. Определите границы области ожиданий
  5. Найдите точку силы
  6. Не будьте категоричными
  7. Фиксируйте договоренности
  8. Не тратьте много времени на переговоры
  9. Подбирайте нужные аргументы
  10. Будьте объективны и внимательны
  11. Управляйте переговорами
  12. Виды деловых переговоров
  13. Виды переговоров
  14. Деловые переговоры и их виды
  15. Заместитель лидера
  16. Как вести переговоры
  17. Лайфхаки для ведения успешных переговоров
  18. Лидер
  19. Мид рф назвал переговоры с террористами из «талибана» залогом стабильности в регионе
  20. Мнения двух сторон
  21. Наблюдатель
  22. Обсуждение
  23. Оптимизатор
  24. Плохой парень
  25. Подготовка и планирование
  26. Позиционные переговоры
  27. Правила ведения деловых переговоров
  28. Принятие решения и достижение согласия
  29. Рациональные переговоры
  30. Роли участников переговоров
  31. Формы проведения переговоров
  32. Функции переговоров
  33. Хороший парень
  34. Эффективный переговорный процесс: советы
  35. Заключение

Что такое переговоры

Переговоры — это общение представителей двух сторон для достижения общей цели и заключения сотрудничества.

Каждый день люди общаются между собой и сталкиваются с возражениями, которые нужно решить, например, сколько купить помидоров на салат и какой фильм выбрать на вечер. В бизнесе вы общаетесь с коллегами, заказчиками, клиентами и инвесторами и тоже ведете переговоры, где каждая сторона преследует свои цели.

Переговоры помогают:

  • Найти единомышленников и инвесторов.
  • Создать базу лояльных контактов.
  • Прийти к компромиссу.
  • Устранить конфликт.
  • Показать свою силу, а именно — продавить свой вариант решения и одержать победу.

Цель переговоров — установить выгодные отношения и найти решение проблемы.

Путин начал визит в китай с «засекреченных» экономических переговоров

По дороге в Пекин Владимир Путин залетел в Читу, чтобы отпраздновать окончание Второй мировой войны не только на китайской, но и на российской земле. Мэрия города в спешном порядке провела благоустройство Мемориала боевой и трудовой славы и даже построила по соседству целых три вертолетных площадки. «Из администрации сообщили, что президент предпочитает добираться до посещаемых объектов по небу, чтобы быстро и никому не мешать. Вы не переживайте — мы потом сделаем из них площадки для игры в городки», — оправдывались перед недоумевающими местными жителями чиновники.

Расходы, действительно, оказались напрасны. Путин, хотя и сильно подзадержался (по данным местных СМИ, его ждали около трех часов), прибыл к Мемориалу не на вертолете, а на автомобиле. Он должен был возложить венок к памятнику и совместно с ветеранами принять парад.

Во время церемонии одна из женщин — 93-летняя Елена Шехтман — оступилась. Президент не растерялся и вовремя поддержал уставшую бабушку. «Теперь, Владимир Владимирович, вы будете вспоминать, как в Забайкалье спасли фронтовичку», — пошутила Шехтман. Она надеялась обсудить с Путиным крайне важный для местных ветеранов вопрос — о присвоении Чите звания города воинской славы. Если Грозному можно, то почему Чите нельзя? (А именно такой, отрицательный, ответ пришел на ходатайство из Москвы).

Но президент, по всей видимости, сильно торопился. Быстро подошел к ожидавшим его жителям, пожал несколько рук, дал автографы и снова уехал.

Журналисты уже заметили: несмотря на неискоренимую привычку опаздывать, есть люди, к которым Путин, как правило, приезжает вовремя. Это представители силовых ведомств (мероприятия с ФСБ, Минобороны и МВД обычно начинаются без особых задержек), а также важные иностранные партнеры.

При этом приоритеты у ВВП свои. Папа Римский Франциск, по его мнению, вполне может ждать около часа, а Ангела Меркель, чертыхаясь — 40 минут пить чай в гордом одиночестве. (Курьезный случай в прошлом году произошел с индийским премьером Нарендрой Моди: тщетно прождав своего визави полчаса, он решил, что этого вполне достаточно даже для российского президента и удалился спать к себе в апартаменты, повергнув в панику службу протокола. Путин был уже на подъезде, но Моди своего решения так и не изменил).

Излишне, наверное, говорить, что китайским товарищам томить себя многочасовыми ожиданиями не приходится. Путин не опаздывает не только к председателю Си, но и к премьеру Госсовета КНР Ли Кэцяну, переговоры с которым состоялись в среду.

На протокольной части встречи было объявлено о главной цели визита российского лидера — почтить память погибших на войне, подтвердить единство оценок ее итогов, а также выступить против искажения и переписывания исторических фактов, чем грешат не только западные партнеры Москвы, но и ближайшие соседи Китая, в частности, Япония и Тайвань.

«Важно, что 70-летие победы китайского народа в антияпонской войне, как и День Победы 9 мая, Россия и Китай отмечают вместе. Мы воспользуемся этим благоприятные случаем, чтобы поговорить о двусторонних отношениях, которые интенсивно развиваются, несмотря на все внешние проблемы», — сказал Путин.

Западные СМИ уже обратили внимание на то, что российский президент старательно избегает говорить о трудностях, которые переживает российско-китайское сотрудничество, хотя они очевидны.

Замедление экономики КНР больно бьет по мировым ценам на нефть, являющуюся основным экспортным продуктом Россия и залогом ее стабильности. «Получается, что Китай невольно погружает Россию все глубже в рецессию», — отмечает Bloomberg. Товарооборот между двумя странами в первом полугодии 2021 года снизился почти на 30%. А экспорт китайских товаров в РФ упал на 36%.

При этом слабеющий рубль отпугивает инвесторов — хотя Кремль и Пекин много говорят о необходимости наращивания прямых инвестиции в реальный сектор экономики, на деле они, наоборот, снижаются (в 2021 году уже на 20%).

Нет доверия и к расчетам в национальных валютах. Экспортные операции осуществляются в рассрочку, а сколько будет стоить «деревянный» через три и тем более через шесть месяцев после поставки товара, никто сейчас предсказать не может.

Российских партнеров, в свою очередь, беспокоят двойные стандарты китайских властей. С одной стороны, они говорят о поддержке, а с другой, вводят дополнительные ограничения. В частности, на межбанковские расчеты.

Весь этот сложный клубок противоречий (который пока, впрочем, не способен испортить большую бочку меда в отношениях России и КНР), наверняка, обсуждали Владимир Путин с Ли Кэцяном. Но, как это принято у хозяев — без излишней огласки и даже намеков на проблемы, за закрытыми от прессы дверями…

Выберите правильную модель и подготовьтесь

Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять. Заблаговременно выясните мотивы партнера.

Определите границы области ожиданий

Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла.


В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.

Найдите точку силы

Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес. 

Не будьте категоричными

Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа. 

Еще про залог:  Кредит 2000000 рублей на 3 года — взять наличными, рассчитать сколько платить

Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения

Фиксируйте договоренности

Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме:

Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос.

Не тратьте много времени на переговоры

От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд. Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории.

Подбирайте нужные аргументы

Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:

  1. Соответствовать действительности.

  2. Иметь связь с предметом договора.

  3. Затрагивать личный интерес.

  4. Соответствовать ценностям партнера.

Будьте объективны и внимательны

Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров.

Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие».

Управляйте переговорами

Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.

Виды деловых переговоров

  • Официальные — придерживаются протокола и строгой процедуры проведения. Например, принятие сотрудника на работу или заключение сделки с поставщиком.
  • Неофициальные не предусматривают подписания документов и скорее напоминают непринужденную беседу. К примеру, обсуждение задач команды разработчиков или генерация идей развития с партнером.
  • Внутренние — встреча с сотрудниками или руководителями внутри компании. Решение вопросов о проведении корпоратива или обсуждение годовых отчетов.
  • Внешние — это взаимоотношения с клиентами, партнерами, поставщиками и инвесторами.

Виды переговоров

В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.

Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.

Деловые переговоры и их виды

Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.

Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.

Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.

Заместитель лидера

Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнер по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям.

Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече — или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней. Если вы заранее знаете, что на переговорах будет такой противник — подготовьте по каждому абзацу презентации несколько развернутых ответов.

Как вести переговоры

В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.

Лайфхаки для ведения успешных переговоров

Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика: 

  1. Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.

  2. Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.

  3. Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.

  4. После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

  5. Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.

  6. Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.

Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.

Лидер

Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берет на себя инициативу для ведения переговоров и говорит от лица всей команды.

Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне — переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер — и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.

Мид рф назвал переговоры с террористами из «талибана» залогом стабильности в регионе

Официальный представитель российского внешнеполитического ведомства Мария Захарова заявила, что глава МИД РФ Сергей Лавров в этот визит признанного террористическим «Талибана» в Россию с его представителями не встречался. Она напомнила, что Лавров вел переговоры с террористами в 2021 году. 

«Сколько ещё могут наши «либеральные» и анонимные врать, что «Лавров проводит в Москве переговоры с талибами»? Почему не с хакерами? Почему не на Марсе?», — выразила свое недоумение госпожа Захарова. 

Представительница МИД имеет ввиду фотографию, которую использовали некоторые СМИ в последних публикациях — на снимке глава МИД РФ Лавров стоит рядом с представителями запрещенного в России террористического движения «Талибан». 

«Фотография, которую используют, сделана в 2021 году в ходе торжественного заседания, посвящённого столетию установления дипломатических отношений между Россией и Афганистаном. Тогда в Россию приехали представители различных политических и общественных движений Афганистана. На «полях» заседания состоялась краткая беседа Сергея Лаврова и с делегацией Движения талибов, которые также участвовали в Московских МЕЖАФГАНСКИХ переговорах. 

Сейчас с прибывшей в Москву делегацией встречался Замир Кабулов. Межафганский диалог — залог стабильности в регионе. Именно о нем и шла речь в ходе встречи . А ещё о безопасности дипломатов в Афганистане», — пояснила переговоры главы МИД с террористами представительница МИДа. 

Делегация «Талибана» (организация признана в России террористической, ее деятельность запрещена) 8 июля прибыла в Москву на консультацию с МИД РФ и пообещала не нарушать границ стран Центральной Азии, информация об этом размещена на официальном портале российского внешнеполитического ведомства. 

Еще про залог:  Письмо Департамента налоговой политики Минфина России от 11 декабря 2020 г. N 03-07-11/108699 О налогообложении операций по передаче имущества (продуктов питания) пайщику потребительского кооператива в счет погашения его пая, внесенного денежными средствами

«Российская сторона выразила обеспокоенность в связи с эскалацией напряженности в северных районах Афганистана и призвала не допустить ее распространения за пределы страны. От талибов были получены заверения в отношении ненарушения группировкой границ государств Центральной Азии, а также гарантии безопасности дипломатических и консульских миссий иностранных государств на территории Афганистана», — указано в сообщении МИД РФ. 

Сейчас силы «Талибана» ведут масштабное наступление на правительственные войска Афганистана. Террористы активизировались на фоне вывода из страны американских войск. 

Правительственные войска Афганистана вынуждены отступать под ударами «Талибана» на территорию Таджикистана. В этой стране расположена крупнейшая военная база России за границей. Кроме того, 5 июля президент РФ Путин пообещал Таджикистану помощь по защите границ.

9 июля правозащитница Марина Литвинович подала жалобу в ЦИК с требованием не регистрировать список партии «Единой России» на выборах в Госдуму, так как второе место в нем занимает министр иностранных дел России Сергей Лавров, «известный многократным взаимодействием» с движением «Талибан»  (признано в России террористической организацией, его деятельность запрещена). 

«Считаю, что Сергей Лавров, включенный в федеральный список ЕР причастен к деятельности организации «Движение Талибан», <…> поскольку осуществлял сотрудничество с данной организацией и не прекратил это сотрудничество после признания организации террористической. Исходя из изложенного, федеральный список ЕР, поданный для заверения в Центризбирком, не может быть заверен в таком составе», — заявила Литвинович. 

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы.

Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Наблюдатель

Как следует из названия, этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.

Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения — можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.

Обсуждение

Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Оптимизатор

Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.

Если перед вами сидит оптимизатор — старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.

Плохой парень

Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведет к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.

Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать — отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.

Подготовка и планирование

Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.

После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.

Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.

Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.

Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.

Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.

Позиционные переговоры

В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Формат позиционных переговоров бывает двух видов:

  • Мягкий — помогает достигнуть соглашения и сохранить благоприятные отношения. Иногда это может привести к неэффективным решениям, когда стороны идут на уступки для получения компромисса.
  • Жесткий — каждая из сторон стоит на своем, игнорируя позицию собеседника.

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

Правила ведения деловых переговоров

    1. Ставьте реальные цели и задачи. Например, если хотите привлечь инвестора, оцените его капитал и подумайте над максимальной и минимальной суммой, которую он готов вложить.
    2. Старайтесь придерживаться демократического общения, не показывайте свою власть и авторитет, чтобы лишний раз не настроить против себя собеседника.
    3. Изучите бэкграунд вашего будущего оппонента. Прочитайте о нем в социальных сетях или поищите данные через поисковые сети, а также опросите знакомых. Проанализируйте и выясните, в чем заключаются слабые и сильные стороны собеседника, какие у него интересы и потребности, а также оцените его финансовое состояние. Если вы занимаетесь производством радиоуправляемых поездов, а у будущего инвестора в холле компании стоит железная дорога — возможно, вы быстрее сможете договориться с ним.
    4. Выступая с речью перед оппонентом, подкрепляйте свои слова точными цифрами. Люди хотят четко понимать, сколько денег они потратят и когда получат прибыль.
    5. Задавайте вопросы и переспрашивайте, если что-то непонятно. Если вы и ваш собеседник работаете в разных сферах или у вас большая разница в возрасте — вы можете не с первого слова найти общий язык.
    6. Записывайте тезисы и важную информацию. Это поможет избежать неоднозначности — а если она и появится, в конце беседы вы сможете задать дополнительные вопросы, опираясь на свои заметки.
    7. Не оправдывайтесь перед оппонентом и не показывайте свою слабость. Если вы запутались в каком-то ответе — успокойтесь, выпейте воды и начните заново.
    8. Избегайте конфликтов и споров. Если собеседник намеренно провоцирует конфликт — перенаправьте беседу в другое русло.
    9. Если разговор затянулся, возьмите перерыв, чтобы разрядить обстановку. Заключение договора с крупной компанией может потребовать не одной, а нескольких встреч — поэтому не переживайте, если в первый раз вы не пришли к соглашению.
    10. Избегайте навязчивости и давайте оппоненту время обдумать ваши слова для принятия взвешенного решения.
    11. Выполняйте обещания. Например, если вы прогнозируете окупаемость бизнеса через год — добейтесь этого.
Еще про залог:  Несколько лет назад ООО заключило договор залога недвижимости (ипотеки). Сделка прошла процедуру одобрения общим собранием участников как крупная. Позднее дополнительными соглашениями в договор были внесены следующие изменения:1. В 2016 году вместо условия: "Кредиты должны быть погашены 09.09.2016 включительно" подписали редакцию: "Кредиты должны быть погашены 09.09.2019 включительно".2. В 2018 году вместо условия: "Настоящий Договор вступает в силу с момента его подписания и действует до полного исполнения обязательств должником по Договору основного обязательства и залогодателем по настоящему договору" подписали редакцию "Настоящий Договор вступает в силу с момента его заключения и действует до полного исполнения обязательств по Договору основного обязательства и по настоящему Договору, а в случае, когда залогодатель не является должником по Договору основного обязательства, залог прекращается по истечении 3 (трех) лет со дня наступления срока исполнения требований, обеспеченных залогом, при условии, что в указанный срок залогодержатель не предъявил иск об обращении взыскания на предмет залога либо, если настоящим Договором предусмотрен внесудебный порядок обращения взыскания, не направил уведомление о начале обращения взыскания во внесудебном порядке".Являются ли данные изменения, вносимые в договор ипотеки, существенными? Подлежат ли они одобрению общим собранием участников общества?

Памятка. Можно немного схитрить и запросить сумму покрупнее, чтобы потом снизить ее до желаемой.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов. Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.

Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Как правильно вести переговоры:

Роли участников переговоров

В ходе изучения книг о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, мы узнали о психологических портретах участников переговоров и решили рассказать о них в этом разделе.

Формы проведения переговоров

Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.

ХарактеристикиКонструктивная беседаУбеждающая беседаИнструктивная беседаСпорДискуссия
ЦельНайти компромисс и прийти к общему решениюУбедить оппонента в своей правоте разными способамиИспользовать инструкции и наставления для утверждения своей позицииОтстоять свою точку зренияИсследовать и обсудить спорные вопросы, чтобы найти истину
Владение информацией и анализ ситуацииБерется вся доступная информация для поиска решенияПриводятся примеры или убеждающие аргументыИспользуются инструкции, справки, наставления, где оппонент четко описывает действия для всех участниковСловесное состязание, где могут отсутствовать подтверждающие данные для принятия итогового решенияВыслушиваются мнения всех сторон, изучаются сопутствующие документы
Ход переговоровСобеседники прислушиваются друг к другу и обмениваются мнением и рассказывают о своих ресурсахОппонент не прислушивается к мнению другого и старается переманить его на свою сторонуОдин из участников предоставляет инструкцию о том, как можно и нужно действоватьОппоненты не слышат друг друга и стоят на своих позицияхВсе участники беседы стараются найти истину и разобраться в проблеме
ПримерЗаключение сделки с крупным клиентомРуководитель команды доказывает директору компании, как нужно разрабатывать продуктПодписание договора с банком для получения ипотекиВ спор могут уйти любые переговоры. Пример: партнеры не могут решить, с каким поставщиком выгоднее сотрудничатьРуководитель и сотрудник решают вопрос, как посчитать переработку последнего

Функции переговоров

Далее рассмотрим функции переговоров и их пользу.

  • Совместный поиск решения проблемы. Оппоненты не должны конфликтовать, а наоборот — с уважением относиться как к своим, так и к чужим интересам.
  • Информирование. Получение данных о том, как стороны видят проблему, какое решение могут предложить и на каких условиях готовы сотрудничать.
  • Коммуникация налаживает и укрепляет отношения партнеров.
  • Регулирование. Переговоры координируют действия участников и направляют их на решение общей проблемы — так, чтобы личные обиды не мешали процессу.
  • Пропаганда. Компания создает описание своей деятельности и миссии, о которых будет рассказывать общественности для привлечения союзников.

Хороший парень

Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.

В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда вы закончите, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте свое внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.

Эффективный переговорный процесс: советы

Мы собрали несколько эффективных советов, как правильно вести переговоры.

  • Придерживайтесь правил этикета, будьте вежливы с собеседником.
  • Старайтесь предугадать действия оппонента, в этом вам поможет заранее подготовленный план. Так вы сможете плавно подвести собеседника к нужному вопросу и четко дать на него ответ.
  • Не пренебрегайте мнением оппонента, вслушивайтесь в то, что он говорит и чего сейчас хочет.
  • Чтобы не возникало конфликтов — в начале разговора определите цель и задачи, которые будут обсуждаться на встрече.
  • Если вы отошли от темы и ваш оппонент поправляет вас — воспринимайте это спокойно и возвращайтесь к главному вопросу.
  • Помогайте собеседнику развивать мысль, если он что-то не объяснил или предпочел специально не останавливаться на каком-то моменте.
  • Если в разгар переговоров вы понимаете, что вас захлестывают эмоции — скажите об этом спокойно и сделайте перерыв.
  • Чтобы достичь понимания, подводите промежуточные итоги. Это также поможет участникам увидеть, что разговор вышел за рамки изначальной темы и нужно вернуться к основному вопросу.

Заключение

В этой статье мы разобрали ведение переговоров, их особенности и правила. Чтобы грамотно и эффективно провести встречу, избегайте подобных ситуаций:

  • Вы нервничаете и суетитесь.
  • Не обозначаете цели и задачи в начале разговора.
  • Ничего не знаете о своем оппоненте и остальных участниках переговоров.
  • Вы не подготовили план, как провести беседу.
  • Не можете подтвердить свои слова из-за отсутствия данных, отчетов и таблиц.
  • Провоцируете конфликтную ситуацию.
  • Показываете всем своим видом, что вам неинтересно и пора бы уже заканчивать.
Оцените статью
Добавить комментарий